Fondamentaux des techniques de vente
Cette formation s'adresse aux dirigeants d’entreprise et/ou leur conjoint collaborateur,
Inscrits à l’URSSAF ou à la Sécurité sociale pour les indépendants en tant que travailleurs indépendants
Compétences visées
- Comprendre les enjeux de la relation client
- Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
- Savoir mettre en œuvre les techniques de communication téléphonique
- Savoir mener l’entretien de négociation
- Savoir gérer les situations difficiles
Objectifs pédagogiques
- Transformer l’appel téléphonique en entretien
- Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation
- Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation
- Préparer ses négociations avec efficacité
- Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante
- Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues
La relation client
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Comprendre les enjeux de la relation client :
- L’image
- Le chiffre d’affaire
- La fidélisation
- Comprendre les attentes du client
- Gestion de la relation client
- Comportement : distinguer l’objectif opérationnel de l’objectif relationnel
- Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance
- Détecter les attentes du client
- Mettre en valeur une solution
- Accepter critiques et objections
- Gestion des réclamations et insatisfactions
- Faire face aux situations délicates :
- Maintenir et valoriser le contact après l’intervention
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
- Préparer sa prospection
- Définir sa cible de prospects
- Constituer son fichier prospects
- Fixer ses objectifs de prospection
- Se mettre en conditions optimales
- Techniques de communication téléphonique
- Savoir se présenter et susciter l’intérêt
- Savoir franchir le barrage du secrétariat
- Développer une écoute active
- Détecter les besoins du prospect
- Rédiger son scénario téléphonique
- Se préparer aux objections des prospects
Entretien de négociation
- Négocier, c’est quoi ?
- La préparation de l’entretien de négociation :
- Les objectifs (court, moyen et long terme)
- Le timing de l’entretien
- Les intérêts communs
- La posture et le déroulement de l’entretien
- Se préparer à répondre aux principales objections
- La conclusion
- Les éléments en jeu en négociation
- Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l’interlocuteur convergent, neutre ou divergent)
- Les attitudes relationnelles
- Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité
- Les pièges de l’argumentation
- Basculer sur la vente
- Développer un argumentaire commercial
- Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente
- Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix
Les enjeux de la gestion de situations difficiles
- Reconnaître les types de clients difficiles, et adapter sa posture en conséquence
- Le client arrogant
- Le client chronophage
- Le client expert, qui croit mieux savoir que vous
- Le « bon copain »
- Le client pointilleux
- Le client râleur/contestataire/protestataire
- Le client éternellement insatisfait
- Le client versatile
- Le client mutique, la communication difficile
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
- Comprendre l’insatisfaction d’un client
- Ouvrir le dialogue
- Rechercher des solutions
- Savoir mettre fin à l’échange
- • Tirer des enseignements des situations de conflits
- Repérer les incidents fréquents
- Tirer des conclusions (remise en question de certaines pratiques)
- Mettre en place des indicateurs de suivi des réclamations
- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflits
Nos méthodes et moyens pédagogiques
- Notre approche pédagogique favorise la transmission dynamique et pratique de connaissances et la mise en application rapide des acquis.
- Tous les participants repartent avec des solutions adaptées à leurs besoins et conseils personnalisés.
- Nous favorisons la pratique d’exercices pratiques pour transmettre des méthodes de travail pragmatiques et identifier les outils adaptés, directement applicables à l’activité des stagiaires
Matériel requis pour participer à cette session
Disposer d’un ordinateur pour réaliser les exercices
Au début et à la fin de la formation
Une grille d’évaluation vous sera fournie par mail via un lien Google Form portant sur les acquis
Afin d’évaluer votre niveau au début de la formation et à la fin de la formation et mesurer la progression pédagogique.
Modalités d’évaluation de la formation
A la fin de la session un questionnaire d’évaluation à chaud sera rempli par chaque stagiaire par mail via un lien Google Form.
Une grille de satisfaction comportant les items suivants :
- Impression générale ; Accueil, Organisation ; Conditions matérielles,
- Outils ; Réponse aux attentes des stagiaires ;
- Programme,
- Méthode pédagogique ; Animation, Formateurs, Acquisitions, Utilité des acquis.
Ces items interrogeront les stagiaires sur une échelle de 3 niveaux (insatisfait, satisfait, très satisfait).
Les taux de satisfaction indiqués sont établis chaque année après l’analyse des évaluations chaud de tous les stagiaires.
DATES
Nous consulter
MARSEILLE
Actipôle 12 - 7 rue Gaston de flotte 13012 Marseille
Accessibilité
Locaux accessibles aux personnes à mobilité réduite. Toutes les mesures concernant les gestes barrières et le respect des consignes gouvernementales sont mises en œuvre au sein de notre centre de formation.
Restez informé sur les nouvelles dates de formations, inscrivez-vous à notre newsletter !
Aurélie ROSAIRE – Consultante en stratégie commerciale – 15 ans d’expérience en vente et développement commercial - Licence responsable en développement commercial
Tarif : 490 Euros
Contactez nous pour connaitre les possibilités de financement
Nous vous accompagnons pour les demandes de prise en charge
